Les médias sociaux sont-ils un canal de vente ?

Publié par dans la catégorie Best Practices

Les médias sociaux sont-ils un canal de vente

Les médias sociaux ne sont pas, par définition, un canal de vente. Ils constituent davantage un espace où les marques et les consommateurs peuvent engager — et maintenir — une conversation qui pourra, éventuellement, déboucher sur des ventes. Malgré tout, il existe différentes approches permettant de générer des ventes à travers les médias sociaux. Aperçu.

1. La méthode “Shaquille O’Neal”

L’ancien champion NBA ne brille pas seulement sur les parquets : avec une audience de plusieurs millions d’abonnés, le pivot le plus talentueux de l’histoire est également une véritable star des médias sociaux. Un succès 2.0 qu’il explique par une recette simple :

“60% de mes posts ont pour but de faire rire, 30% d’inspirer et seulement 10% de vendre.”

A l’aide de publications fréquentes, cohérentes et pertinentes sur les médias sociaux, les marques sont en mesure d’amener leur clientèle cible à passer successivement les trois premières étapes du modèle publicitaire AIDA — Attention, Intérêt, Désir — et ensuite déclencher des ventes — Action — à l’aide d’offres promotionnelles exclusives, limitées et rares.

médias sociaux canal de ente archiduchesse

Une philosophie maîtrisée à la perfection depuis plusieurs années maintenant, par la fine équipe d’Archiduchesse. Sur la page Facebook de la marque, de nombreuses publications sont dédiées à la vie de l’entreprise (bilans mensuels, conception de nouveaux produits, coups de coeur). De temps à autre, une réduction est offerte sur l’ensemble de la boutique à l’aide d’un code promotionnel. Un équilibre qui permet aux fans de suivre la marque ET de profiter de bons plans. Et donc à la marque de générer indirectement des ventes depuis les médias sociaux.

2. L’approche Inbound Marketing

A l’aide d’une stratégie d’Inbound Marketing, les marques peuvent également convertir une partie de leurs abonnés sur les réseaux sociaux en utilisateurs ou en acheteurs.

Dans le secteur des logiciels B2B par exemple, cela consiste à inviter les followers de la marque à s’inscrire sur le site de l’entreprise — par exemple pour obtenir du contenu premium gratuitement — puis à les faire évoluer au sein du “marketing funnel” à l’aide d’emails de relance et d’appels téléphoniques personnalisés.

médias sociaux canal de vente sysomos

Il s’agit notamment de l’approche utilisée par Sysomos, pionnier de la social media intelligence : pour s’en convaincre, il suffit de visiter la page ressources du site de l’entreprise, qui propose au téléchargement de nombreux rapports et autres livres blancs. Une méthode qui fait des médias sociaux une anti-chambre du canal de vente de l’éditeur américain.

3. La stratégie de retargeting

Grâce à des campagnes de publicité ciblée sur les médias sociaux, les marques sont en mesure d’attirer de potentiels acheteurs vers une landing page ou une page produit, en vue de les convertir en véritables clients.

Ces annonces peuvent par ailleurs faire partie d’une stratégie de retargeting, c’est-à-dire un processus visant à cibler sur les médias sociaux des internautes ayant déjà visité le site de la marque.

médias sociaux canal de vente zboard

A titre d’exemple, le constructeur américain de skateboards électriques ZBoards utilise la publicité Facebook pour cibler les utilisateurs ayant visité le site de la marque sans avoir passé commande. Une approche qui permet à l’entreprise d’exploiter le réseau social comme un canal de vente “de la seconde chance”.

Si les marques désirent optimiser leurs taux de conversion entre les médias sociaux et leur tunnel de vente, elles doivent en réalité se comporter comme de véritables médias sociaux elles-mêmes. Cela implique deux choses : d’une part, communiquer davantage comme des médias que comme des entreprises, et d’autre part construire une relation plus sociale que commerciale avec leur audience. De cette manière, elles seront en mesure de développer une véritable communauté autour de leur offre et d’engager cette communauté à l’aide de contenu de qualité, pour finalement déclencher des ventes.

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