Développer des relations significatives et durables avec nos clients en étant transparent dans les processus et en partageant nos connaissances pour leur offrir les solutions dont ils ont besoin est l’un des objectifs les plus importants de la méthodologie inbound.
Ci-dessous, vous pourrez apprendre comment appliquer cette méthodologie et connaître son champ d’application, ses avantages et ses inconvénients, ainsi que les moments opportuns pour l’appliquer et ceux qui ne le sont pas.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing est une combinaison de stratégies qui fonctionnent dans les entreprises dont l’objectif est d’attirer des clients de manière organique. Il est différent du marketing traditionnel car il est basé sur les consommateurs et leurs besoins et n’essaie pas de vendre une marque ou un produit.
Le marketing entrant vise à faire des affaires d’une manière plus humaine en partant du principe que ce qui est bon pour le client est également bon pour l’entreprise. Il soutient l’idée que les connaissances doivent être partagées et qu’il en résultera une manière plus équitable et plus transparente de faire des affaires en résolvant les problèmes que les clients ont réellement besoin de résoudre. L’un de ses principes est la transparence des processus en fournissant aux clients les informations dont ils ont besoin pour savoir comment se déroulera le processus avec l’entreprise.
Histoire et évolution
Inbound est un terme inventé par Brian Halligan, fondateur de Hubspot, en 2005 pour désigner une nouvelle façon de faire du marketing, très différente de ce que l’on connaissait jusqu’alors dans le marketing traditionnel. Le terme est utilisé pour se différencier de l’outbound marketing qui veut positionner une marque ou un produit en insistant auprès des clients.
Selon Peter F. Druker, les débuts de l’inbound marketing remontent aux années 50, au 19e siècle, lorsque la personne qui a inventé la moissonneuse-batteuse a fait des recherches sur le marché pour capter l’intérêt des consommateurs.
Un siècle plus tard, dans les années 50 et 60 mais au 20e siècle, les études de marché ont commencé à prendre de l’importance et ont permis de connaître les préférences et les habitudes des consommateurs. À cette époque, les informations recueillies étaient utilisées pour les campagnes publicitaires et toutes les stratégies de marketing sortant que nous connaissons.
Dans les années 70, les théories qui ont gagné en importance sont celles en faveur de la segmentation des marchés et de l’orientation des stratégies vers les clients. À partir de ce moment, toutes les stratégies de marketing ont été optimisées, atteignant de nouvelles étapes au fur et à mesure que la technologie le permettait.
Dans les années 90, avec l’émergence d’Internet et des moteurs de recherche, le référencement est né en 1997, et, au cours des années 00, la publicité par paiement au clic. Les avancées technologiques ont changé très rapidement les habitudes des consommateurs ainsi que celles des personnes qui voulaient atteindre ces consommateurs : les entreprises. Les stratégies ont dû s’adapter à l’hyperconnectivité constante dans laquelle se développait la vie quotidienne en mettant en œuvre des changements dans la manière dont les entreprises s’adressaient aux consommateurs et dans les canaux qu’elles utilisaient pour cela.
La personnalisation et l’expérience utilisateur sont devenues des stratégies de plus en plus importantes pour se différencier des autres entreprises, se démarquer et être choisi par les consommateurs.
Le parcours de l’acheteur
Le parcours de l’acheteur est le processus par lequel les clients passent depuis qu’ils réalisent qu’ils ont un problème ou un besoin, recherchent les solutions possibles et décident de se convertir pour le résoudre.
Le parcours de l’acheteur comporte trois étapes :
Sensibilisation
C’est la première étape par laquelle passent les prospects. À ce stade, les clients potentiels effectuent des recherches sur un sujet ; ils sont conscients d’avoir un problème mais n’en connaissent pas encore les causes. À ce stade, les gens n’ont pas besoin qu’on leur vende quoi que ce soit parce qu’ils ne savent pas encore ce dont ils ont besoin ; par conséquent, il est bon de leur offrir un contenu de haute qualité qui les aide à en savoir plus sur ce qu’ils recherchent. En général, à ce stade, les internautes fondent leurs recherches sur des questions telles que « Qu’est-ce que ceci et cela ? »
Considération
C’est la deuxième étape de ce parcours. La réflexion commence lorsque les clients ont déjà identifié le problème ou le besoin pour lequel ils doivent trouver des solutions possibles. Contrairement à l’étape précédente où ils cherchaient à savoir de quoi il s’agissait, ils posent maintenant des questions telles que : comment puis-je résoudre ce problème ? Le contenu que vous fournissez à cette étape doit être spécifique et prouver que vous êtes des professionnels qui connaissent ces sujets.
Décision
C’est la dernière étape par laquelle passent les clients potentiels. À ce stade, les prospects connaissent déjà leurs problèmes et savent comment les résoudre ; maintenant, ils doivent choisir qui ils vont engager pour le faire. Votre entreprise doit réussir à se faire choisir pour résoudre leur problème, vous devez donc leur fournir un contenu qui met en valeur vos avantages.
Stratégies d’Inbound Marketing
Lorsque nous travaillons avec l’inbound marketing, il existe certaines stratégies que nous pouvons appliquer pour atteindre les objectifs de notre entreprise. Vous trouverez ci-dessous les principales d’entre elles.
1. Définir le public cible
Le public cible est le groupe de personnes auquel votre entreprise souhaite s’adresser. La définition du public cible est l’une des tâches les plus importantes que vous devez effectuer ; elle vous aidera à avoir une idée générale de vos clients potentiels et à concevoir de meilleures stratégies pour les approcher avec votre plan d’action. Vous devez tenir compte de la tranche d’âge de votre public cible, des informations démographiques, de ses intérêts et de son comportement lorsqu’il achète vos produits ou services. À ce moment-là, vous pouvez vous tourner vers votre buyer persona car il vous fournira des informations fiables sur vos clients idéaux.
Le buyer persona est une représentation des clients idéaux de votre entreprise et il est utile pour déterminer comment vous devez approcher ces clients potentiels. Pour le créer, vous devez prendre en compte leur situation professionnelle et familiale, leurs données démographiques et leur comportement en ligne. En ce qui concerne leur comportement sur Internet, vous devez savoir comment ils l’utilisent, comment ils abordent les produits, quel contenu ils aiment et comment ils y accèdent. Ces informations vous aideront à créer le meilleur contenu pour les approcher.
Un autre aspect que vous devez prendre en compte est celui de vos concurrents afin d’identifier ceux qui ne sont pas attirés et d’utiliser une stratégie avec eux.
2. Les canaux de communication
Une fois que vous avez défini votre public cible, vous devez déterminer les canaux de communication par lesquels vous allez communiquer avec lui ; ces canaux peuvent être numériques ou analogiques. Nous allons mentionner ci-dessous les canaux les plus importants parmi lesquels vous pouvez choisir :
Avoir un blog où vous publiez du contenu pertinent lié à votre produit ou service est très utile. Vous pouvez utiliser différents types de textes tels que des articles, des vidéos, des ebooks, entre autres. Ce contenu aidera les personnes intéressées par votre entreprise à mieux vous connaître.
Les médias sociaux sont les applications mobiles les plus utilisées et il est très important pour votre entreprise d’y être présente. Ils vous permettent de communiquer directement avec votre public, de recevoir immédiatement des commentaires et de créer une communauté avec vos adeptes.
L’email marketing est une autre option pour atteindre vos clients. Cette stratégie s’applique surtout à la phase de formation de vos clients, car vous pouvez envoyer des informations importantes et personnalisées à vos clients potentiels afin qu’ils obtiennent plus d’informations pour effectuer leur achat.
Une autre façon d’atteindre vos clients est de participer à des événements en personne (conférences, entretiens, cours en ligne ou hors ligne) qui vous permettront de les approcher directement.
3. Définir votre plan de contenu
Le marketing de contenu est un outil utilisé pour attirer naturellement les clients vers notre entreprise. Cette stratégie vise à créer un site Web sur lequel vous pouvez publier un contenu de qualité, fiable et nécessaire pour votre public cible. Offrir à vos clients potentiels un contenu de haute qualité pour les recherches qu’ils effectuent est important pour développer une bonne relation sur laquelle les clients potentiels peuvent s’appuyer pour résoudre leurs doutes. Pour créer une stratégie de marketing de contenu, il faut avoir des objectifs à court et moyen terme ; mesurer les paramètres que vous pouvez quantifier pour pouvoir déterminer si votre stratégie fonctionne ou si vous devez la modifier ; utiliser les outils technologiques disponibles qui vous permettent d’optimiser les publications pour gagner du temps et en tirer le meilleur parti.
4. Chemin de conversion
Grâce au contenu de conversion disponible sur vos canaux de communication, vous pourrez obtenir plus d’informations sur vos prospects, comme leur nom et leur adresse e-mail. Dans cette catégorie, nous pouvons inclure les éléments numériques suivants :
CTA
Cet acronyme signifie « appel à l’action » et en cliquant sur un bouton particulier, les gens fournissent leurs informations en échange de plus de contenu sur le sujet qu’ils lisaient.
Landing page
Ce sont des pages qui ont pour objectif de convertir les gens et qui comportent moins d’éléments qu’une page traditionnelle. Dans ce type de page, il peut y avoir une brève explication d’un élément de communication téléchargeable pour lequel les lecteurs doivent remplir un formulaire et laisser leurs coordonnées afin que l’entreprise puisse leur envoyer le contenu souhaité.
Formulaires
En général, les formulaires sont présents sur une page d’atterrissage car placer un formulaire directement sur votre page Web serait très invasif. Il est important que vous offriez du contenu en échange des informations des lecteurs et qu’ils puissent le recevoir à l’adresse électronique qu’ils vous ont fournie.
Courriel
Les e-mails sont un autre outil très utile, car ils vous permettent d’entrer en contact avec vos prospects de manière plus personnalisée. Il est important que vous tiriez parti de ce canal en leur envoyant du contenu personnalisé en fonction de leurs besoins ou des ebooks susceptibles de les intéresser.
5. Optimisation du référencement
Le positionnement SEO est une stratégie organique qui doit être mise en œuvre dans la création et la publication de votre contenu web pour vous rapprocher de vos clients. À l’heure actuelle, les gens cherchent les réponses dont ils ont besoin sur Internet et, surtout, sur Google. C’est pourquoi il existe plusieurs moyens d’obtenir un bon positionnement dans ce moteur de recherche pour gagner en visibilité et augmenter indirectement votre clientèle. Le positionnement dans le moteur de recherche s’obtient en optimisant votre contenu, en respectant certaines règles de rédaction, en écrivant sur des sujets pertinents pour votre public et en créant de l’autorité avec vos publications. Google essaie de donner aux utilisateurs la meilleure expérience en leur offrant un contenu pertinent de haute qualité et c’est ce que vous devez adopter pour vos stratégies afin que Google vous positionne parmi les premiers résultats qui sont ceux qui obtiennent le plus grand nombre de visiteurs.
6. Analytique
L’analyse des résultats de toutes les actions que vous avez mises en œuvre dans vos stratégies vous permettra de connaître les résultats que vous obtenez en profondeur. La connaissance de ces résultats est une information que vous pouvez utiliser pour comprendre quels aspects vous devez améliorer pour atteindre les objectifs que vous avez précédemment établis. Il existe des outils utiles gratuits fournis par Google, tels que Analytics.
Conclusion sur l’Inbound Marketing
Nous avons passé en revue tous les principaux aspects que vous devez connaître sur la stratégie d’inbound marketing. L’inbound est une façon plus humaine de faire des affaires que nous pouvons également appliquer comme philosophie dans notre vie quotidienne.
La transparence des processus et le partage des connaissances sont les bases des stratégies inbound. Vendre simplement pour rentabiliser son activité n’est pas l’objectif d’une entreprise qui applique ce type de marketing ; l’important est de fournir à nos clients les produits et services dont ils ont réellement besoin, même si nous devons les former à ce sujet afin qu’en disposant de toutes les informations, ils puissent prendre la meilleure décision pour résoudre leur problème.
